Разбор «дорого» до обсуждения скидки

Выяснить, что стоит за словом «дорого», сопоставить обязательства и предложить допустимый вариант без автоматического уменьшения цены.

Когда применять: Клиент обсуждает цену конкретного предложения и ещё рассматривает решение.
Не включать: Требование снизить цену без обсуждения условий, уже завершённая закупка и контакты вне целевого сегмента.

Порядок работы:
1. До звонка выпишите состав предложения и пределы уступок. Отдельно укажите, что можно убрать, перенести или изменить.
2. Проверяйте сначала смысл возражения, затем сопоставимость и только потом обсуждение вариантов. Не начисляйте балл за скидку как за самостоятельное достижение.
3. После звонка проверьте, понял ли клиент изменение обязательств и сохранилась ли экономика допустимого предложения.

Для каждого критерия сохраните реплику и время. Не применимо и недостаточно данных отмечайте отдельно от невыполненного действия.

1. Смысл возражения — вес 20
Когда применим: Покупатель говорит о высокой цене.
Что проверить: Уточнено, речь о лимите бюджета, разнице с конкурентом или сомнении в ценности. Ответ не подсказывается клиенту.
Выполнено — пример: Сумма не укладывается в бюджет или вы сравниваете её с другим предложением?
Не выполнено — пример: Понимаю, всем дорого, сразу сделаю скидку.
Если не выполнено: Отработайте один нейтральный вопрос о смысле цены до предложения уступки.
Результат / реплика / время:

2. Ожидаемый результат — вес 15
Когда применим: Клиент сомневается в необходимости состава.
Что проверить: Назван результат, за который клиент готов платить, и понятны последствия сокращения услуги.
Выполнено — пример: Что для трёх офисов критично сохранить: вечерний график или гарантированную замену сотрудника?
Не выполнено — пример: У нас просто премиум-сервис, поэтому дороже.
Если не выполнено: Свяжите состав с названной задачей клиента вместо общего заявления о качестве.
Результат / реплика / время:

3. Сопоставимость условий — вес 25
Когда применим: Есть альтернативное предложение.
Что проверить: Сравнены график, объём, расходные материалы, замены и ответственность. Разная комплектация не выдаётся за разницу цены одинаковой услуги.
Выполнено — пример: В той сумме предусмотрена подмена заболевшего сотрудника и те же три вечерних выхода?
Не выполнено — пример: Если у них дешевле, я попробую согласовать такую же сумму.
Если не выполнено: Составьте две сопоставимые строки обязательств и проверьте их вместе с клиентом.
Результат / реплика / время:

4. Допустимая уступка — вес 25
Когда применим: Менеджер предлагает изменить цену или состав.
Что проверить: Уступка связана с конкретным изменением обязательств и находится в согласованных полномочиях.
Выполнено — пример: Можно снизить сумму, убрав дневной выход. Вечерний график и подмену сохраним; такой вариант решает задачу?
Не выполнено — пример: Снизим на двадцать процентов, условия потом согласуем.
Если не выполнено: Верните согласование состава и границ уступок до называния новой цены.
Результат / реплика / время:

5. Проверка выбора — вес 15
Когда применим: Покупателю предложены варианты.
Что проверить: Клиент подтвердил, какой вариант рассматривает и что требуется для следующего решения.
Выполнено — пример: Отправить вариант с вечерним графиком для согласования? Когда удобно обсудить замечания?
Не выполнено — пример: Новая цена есть, дальше сами решайте.
Если не выполнено: Согласуйте критерий выбора и следующий разговор, а не только отправку нового прайса.
Результат / реплика / время:

Итог разбора: одно действие менеджера, поддержка руководителя, срок и новые звонки для проверки.

Источник: https://ropika.ru/templates/klient-govorit-dorogo